Bạn đã có THÔNG ĐIỆP BÁN HÀNG ĐỘC ĐÁO ?
Hoặc giá rẻ hoặc “sự khác biệt” là thông điệp kinh doanh và cũng là bí quyết thành công của nhà bán lẻ đứng thứ hai trên thế giới – Carrefour. Thật vậy, trong thời điểm “vạn người bán, trăm người mua” như hiện nay, để tồn tại các doanh nghiệp phải đau đầu tìm ra cách thu hút khách hàng, Làm thế nào tạo nét riêng biệt để tên của sản phẩm hay dịch vụ của mình hiện ra ngay tức khắc khi khách hàng cần đến? “Thông điệp bán hàng độc đáo-Unique Selling Proposition- USP” chính là một trong những bí quyết tạo nên sự thành công mà người viết bài này muốn giới thiệu đến bạn.
NGUỒN GỐC CỦA THÔNG ĐIỆP BÁN HÀNG ĐỘC ĐÁO USP
Unique Selling Proposition – USP được sử dụng lần đầu tiên trong quyển Reality in Advertising của Rosser Reeves xuất bản năm 1961. Sau khi làm cuộc nghiên cứu thị trường trên diện rộng về hiệu quả của quảng cáo đầu những năm 40, tổng giám đốc công ty quảng cáo Ted Bates Company đã phát hiện ra rằng ngôn ngữ thu hút – tiền đề của USP – là yếu tố quan trọng khiến khách hàng mới chú ý và mua sản phẩm. Cha đẻ của khái niệm USP đã cho rằng mỗi mẫu quảng cáo cần đưa cho khách hàng một thông điệp bán hàng, chẳng hạn như “Hãy mua sản phẩm của chúng tôi, bạn sẽ hưởng lợi đặc biệt”. Thông điệp đó phải thật đặc biệt và độc đáo, là cái mà chỉ duy nhất mỗi bạn có, còn đối thủ thì không. Đặc biệt, thông điệp đó phải đủ mạnh và có sức lan tỏa để mọi người biết đến và mua sản phẩm.
TẠI SAO USP LẠI QUAN TRỌNG?
Ngày nay, nếu bán hàng theo cách truyền thống chờ người đến mua hay chỉ làm theo những người đi trước thì khó mà tồn tại. Theo kiểu kinh doanh này, vũ khí cạnh tranh duy nhất là giá cả. Trong trường hợp doanh nghiệp không có được nguồn cung cấp với giá thấp thì không thể đưa ra sản phẩm hay dịch vụ ở mức giá cạnh tranh, điều đó đồng nghĩa với sự thất bại.
Thực tế cho thấy rằng nhiều doanh nghiệp thành công không hẳn nhờ vào sản phẩm, dịch vụ tốt nhất, hay nhất mà cái chính là nhờ vào sự khác biệt, độc đáo mà doanh nghiệp giới thiệu đến cho khách hàng. Trong ngành kinh doanh năng động hiện nay, mỗi doanh nghiệp đều cần một thông điệp kinh doanh riêng cho mình. USP là một câu hay cụm từ ngắn gọn, có vần có điệu dễ nhớ, tóm tắt những gì mà doanh nghiệp làm và làm tốt hơn đối thủ cạnh tranh. Chúng ta dễ dàng nhận thấy thông điệp đó qua các Thương hiệu mạnh như La vie – Một phần tất yếu của cuộc sống; 7 Up – Mở lối đi riêng; Trung nguyên – Khơi nguồn sáng tạo; Viettel – Hãy nói theo cách của bạn; Biti’s – Nâng niu bàn chân Việt; Nippon – Sơn đâu cũng đẹp. …
Định hình, phát triển và thực hiện USP là một thử thách lớn nhưng kết quả mà nó mang lại sẽ rất tuyệt vời. Nét độc đáo của nó sẽ giúp sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp đó trở nên nổi bật, tạo ấn tượng sâu sắc đối với khách hàng và đương nhiên trở thành thế ưu thế của doanh nghiệp trên thị trường.
Trong khi nhan nhản khắp nơi những câu quảng cáo như sản phẩm A là sự lựa chọn tốt nhất, sản phẩm B là sự lựa chọn hoàn hảo hay tốt nhất cho gia đình bạn thì việc chọn một USP độc đáo trở nên cần thiết hơn bao giờ hết. Sự tiên phong “mở lối đi riêng” sẽ giúp doanh nghiệp trở nên khác biệt với các đối thủ cạnh tranh và dễ thu hút chú ý của khách hàng. USP càng đặc biệt càng có ưu thế. Khi Domino;s – một cửa hàng chuyên kinh doanh bánh Pizza tại Singapore – tuyên bố rằng khi đặt bánh pizza của họ, chắc chắn khách hàng sẽ được thưởng thức một chiếc bánh thật nóng và ngon lành trong vòng 30 phút. Sự ngon miệng và đúng lúc là tiêu chuẩn hàng đầu và rất có ý nghĩa với khách hàng trong ngành ẩm thực Domino’s đã đánh trúng tâm lý của khách hàng để trở thành một trong những nhà cung cấp bánh lớn tại đất nước này.
ĐỊNH HÌNH VÀ PHÁT TRIỂN USP
Để đưa ra được thông điệp bán hàng độc đáo quả không dễ chút nào. Nó không chỉ đòi hỏi sự nhạy bén trước nhu cầu của thị trường mà còn là sự thông hiểu tâm lý khách hàng trong ngành nghề đang hoạt động. Vì thế, doanh nghiệp không nên quá nóng vội mà nên quan sát kỹ thị trường, xác định rõ nhu cầu của ngành nghề và tìm ra “lỗ hổng thị trường” để tấn công vào. Khi đã có được USP, doanh nghiệp cần phổ biến rộng rãi đến khách hàng bằng cách liên kết với hình ảnh của Thương hiệu trên các chương trình quảng cáo, giấy tiêu đề, phong bì, email, bảng hiệu, trang web, trang vàng và cả trên danh thiếp. Chính sự hiển thị mọi lúc mọi nơi sẽ khiến khách hàng trở nên quen thuộc với ý tưởng kinh doanh và tên Thương hiệu của doanh nghiệp.
Hơn thế nữa, USP không đơn thuần là cách tiếp cận thị trường mà còn là một lời hứa, một sự bảo đảm mà doanh nghiệp phải tôn trọng và thực hiện đúng trong mọi hoàn cảnh. Domino’s đã có một lời hứa táo bạo là sẽ giao bánh trong vòng 30 phút, nếu trễ hơn, khách hàng sẽ được miễn phí chiếc bánh đó. Giao chiếc bánh nóng hổi đến tận nhà trong khoảng nửa tiếng sau một cú điện thoại đặt hàng không phải lúc nào cũng làm được.Domino’s đã tốn khá nhiều công sức để thực hiện đúng USP của mình để có được uy tín và nét đặc trưng không lẫn vào ai được.
Một ví dụ khác là trước đây, Thương hiệu xe Honda hầu như hoàn toàn chiếm lĩnh thị trường Việt Nam, ngoài Power of Dream, một USP dành riêng cho thị trường Việt Nam là không cần thiết. Nhưng, từ giữa những năm 90 đến nay, đi đâu người ta cũng gặp xe “Tàu”, xe “Hàn” đã khiến cho đại gia xe máy Nhật trở nên lo lắng vì sự cạnh tranh giá cả quá gay gắt. Nhằm củng cố lại thị trường, Honda đã tung ra nhiều chiêu khuyến mãi, nhiều dịch vụ hậu mãi cho khách hàng hơn và tất nhiên là gấp rút ra đời một USP ý nghĩa: “Tôi yêu Việt Nam”. Ngoài ra, Honda còn tài trợ cho những chương trình về an toán giao thông cho mọi người trên các kênh truyền hình phổ biến. Đặc biệt, gần đây nhất, Honda đã đưa Asimo- chú Robot nhỏ thông minh trở lại Việt Nam giao lưu cùng khán giả. Những việc làm đó nhằm chứng minh “Tôi yêu Việt Nam” của Honda cũng như cam kết an toàn cho mọi người khi lưu thông trên đường.
Có một câu phát biểu khá hay rằng: “Chúng tôi biến điểm yếu của các công ty lớn thành thế mạnh của mình”. Qua đó, có thể thấy rằng nếu biết được “lỗ hổng thị trường”, các doanh nghiệp sẽ dễ dàng tìm được USP cho sản phẩm và sẽ tiến gần đến cánh cửa thành công.
Sưu tầm
