Nghệ thuật đàm phán
5 phương án phổ biến trong nghệ thuật đàm phán
- Phương án “Funny Money”
Nguyên tắc này chỉ ra cho bạn rằng, trong một Thương vụ giao dịch, nếu chia số tiền ra thành những đồng nhỏ, đối phương dễ bị đánh lạc hướng và từ bỏ một số đặc quyền mình đặt ra. Ví dụ: Thương vụ bán dao. Người bán: “Con dao này được bảo hành những 10 năm, như vậy mỗi ngày anh chỉ mất có tám mươi xu để mua con này thôi đấy”.
Người bán đã chuyển tổng giá trị con dao từ 633 USD xuống thành chi phí nhỏ của từng ngày làm cho người mua cảm thấy như mình đang mua được một món hàng thật “hời”.
- Phương án chia sẻ
Khi thương vụ đàm phán đang rơi vào thế bế tắc, hai bên nên xem xét, cùng san sẻ, nhường nhịn quyền lợi mỗi bên một chút để cả hai cùng đạt đến thế “win-win” trong đàm phán.
Ví dụ: Thương vụ bán xe
Người bán muốn bán một chiếc xe hơi với giá 20.000 USD. Người mua chỉ muốn chấp nhận mua chiếc xe hơi đó với giá không quá 18.000 USD. Khoảng chênh lệch giữa hai mức giá mong muốn là 2.000 USD. Nếu chia đều khoản tiền này cho cả hai, thương vụ dường như sẽ tiến đến điểm kết thúc trọn vẹn.
- Phương án Một đổi Một
Một nguyên tắc quan trọng trong đàm phán là khi bạn từ bỏ một quyền lợi thì bạn nên cố gắng đổi lại bằng một quyền lợi khác từ phía đối phương. Đơn giản vì khi bạn từ bỏ một quyền lợi nào đó cũng có nghĩa cuộc thương lượng đã gần tiến đến đích của quá trình đàm phán, bạn sẽ không còn cơ hội để đòi hỏi đạt được những mong muốn hời hơn như dự định.
Ví dụ: Thương vụ “căn hộ mới”
Người mua: Tôi sẽ mua căn nhà đó với giá 180.000 USD, anh để lại các vật dụng trong nhà như máy lạnh, tủ lạnh và máy giặt cho tôi nhé.
Người bán: Tôi đồng ý, nhưng nếu vậy anh phải thanh toán ngay cho tôi toàn bộ số tiền trong vòng 3 ngày tới, còn nếu không thì tôi phải tăng giá lên 182.000 USD anh ạ.
- Phương án nhiều lựa chọn
Trên bàn đàm phán, sau khi đã tính toán cẩn thận, bạn có thể đưa ra nhiều phương án đóng gút vấn đề để đối phương có thể lựa chọn một trong những phương cách đó theo sự sắp xếp của bạn.
Ví dụ: Thương vụ “chiếc Honda Accord
Người bán: Tôi sẵn sàng bán chiếc Honda Accord này cho anh với giá 14.000 USD chiết khấu 10%. Nhưng đặc biệt nếu anh thanh toán tiền ngay cho tôi trong vòng ba ngày thì tôi sẽ chiết khấu cho anh ngay 11% nhé. Anh chọn đi.
- Phương án thả mồi, giăng lưới
Phương án được thực hiện bằng cách bạn tỏ ra không quan tâm đến vấn đề chính (nhưng thực chất là vấn đề quan trọng của đàm phán) mà mối quan tâm của bạn lại được hướng sang một vấn đề khác để đánh lạc hướng đối phương.
Ví dụ: Thương vụ máy photocopy
Bạn mua một cái máy photocopy tại một cửa hàng. Người bán thông báo sẽ cài chế độ đánh số trang khi photo văn bản sau khi bạn mua chiếc máy này. Tuy nhiên, trước khi ký vào hợp đồng mua bán, người bán cho biết: phải mất một tháng thì công việc này mới được hoàn tất. Với bạn thời gian sớm muộn là không quan trọng nhưng bạn đã có cơ hội để trả một mức giá “hời” hơn trong thương vụ này bằng cách xem vấn đề thời gian là vấn đề quan trọng.
Người bán:
- Giữ vững lập trường và thông báo đó là nguyên tắc của cửa hàng
- Đòi thêm phí dịch vụ nếu muốn hệ thống được thiết lập nhanh chóng
